Il mondo delle vendite business to business sta attraversando una trasformazione profonda. Tra cicli di vendita sempre più complessi, clienti che chiedono risposte precise e rapide, e l’ingresso dell’intelligenza artificiale in ogni reparto aziendale, i commerciali si trovano davanti a nuove sfide. Lo studio “2025 – The future of sales skills” di Mercuri International mette in luce questi cambiamenti e indica la strada da seguire per chi vuole restare competitivo.
Come Sap e Mercuri International integrano intelligenza artificiale e sales automation per rivoluzionare il B2b
L’adozione della tecnologia avanza rapidamente nelle strategie commerciali. CRM moderni integrati con sistemi di sales automation sfruttano l’intelligenza artificiale per analizzare grandi quantità di dati in modo rapido ed efficace. L’IA produce informazioni utili ai venditori per anticipare richieste, identificare tendenze emergenti nel mercato e personalizzare ogni contatto con il cliente.
Tratto da manageritalia.it.
Questi strumenti permettono anche una migliore collaborazione tra reparti diversi: marketing può fornire lead qualificati basandosi su analisi precise; assistenza clienti riceve indicazioni puntuali sulle esigenze segnalate; infine la forza vendita può ridurre i tempi necessari a chiudere contratti grazie all’automazione delle attività meno strategiche.
L’effetto combinato è una strategia commerciale agile che si adatta velocemente alle condizioni mutevoli del mercato mantenendo alta la qualità dell’interazione umana dove conta davvero.
Strategie pratiche per potenziare competenze e fiducia nell’ ia applicata al B2b con Kpi e mercuri international
Per favorire una maggiore familiarità con gli strumenti IA tra i commerciali esistono diverse strade concrete da percorrere insieme ai team HR e formazione aziendale. Coinvolgere direttamente i venditori nei progetti pilota consente loro non solo capire meglio le potenzialità ma anche definire indicatori precisi utili a misurare risultati concreti legati all’impiego dell’IA nelle attività quotidiane.
Corsi dedicati sulle nuove piattaforme software dotate d’intelligenza artificiale aiutano poi ad abbattere barriere iniziali dovute alla paura dell’ignoto tecnologico mentre applicazioni pratiche durante sessioni formative rendono immediatamente tangibile quanto appreso teoricamente sul campo reale degli affari quotidiani.
Infine promuovere momenti di confronto fra colleghi incoraggia lo scambio diretto d’esperienze positive o criticità incontrate dando vita a un processo collettivo dove sperimentazione ed error learning diventano parte integrante della crescita professionale condivisa nel contesto aziendale moderno.
Come Sap e Mercuri International guidano la transizione b2b verso modelli di vendita basati sul valore con Sales Automation e Kpi
Le vendite non possono più limitarsi alla semplice conoscenza del prodotto. Oggi è fondamentale capire quali sono gli obiettivi strategici dei clienti e come le soluzioni proposte possano contribuire a raggiungerli. Questo significa offrire insight personalizzati che derivano dall’analisi approfondita dei dati interni ed esterni all’azienda.
I commerciali devono saper riconoscere quali attività ripetitive automatizzare per concentrarsi su quelle che richiedono un intervento umano diretto, così da ottimizzare il tempo disponibile, risorsa sempre più scarsa ma preziosa. La capacità di interpretare i bisogni del cliente sotto una nuova luce rende indispensabile lo sviluppo di competenze mirate al valore piuttosto che alla mera transazione commerciale.
In pratica questo approccio implica un cambio culturale nei team vendita: non basta presentare caratteristiche tecniche o prezzi competitivi; serve mostrare concretamente come un prodotto o servizio possa migliorare processi o risultati specifici del cliente.
La diffidenza verso l’ intelligenza artificiale nelle vendite b2b secondo Kpi e mercuri international
Nonostante i vantaggi evidenti offerti dall’intelligenza artificiale, molti addetti alle vendite mostrano ancora scetticismo nell’adottarla pienamente. Lo studio segnala che solo il 9% dei professionisti intervistati ha fiducia nell’utilizzo dell’IA per qualificare lead mentre appena il 15% crede possa aiutare nella stesura di offerte o report dettagliati.
Questo dato riflette un problema diffuso oltre il solo ambito commerciale: molte persone temono ciò che non conoscono bene. Un’indagine condotta da SAP nel 2024 su migliaia manager globalmente ha confermato come la mancanza d’informazione sull’IA alimenta paure legate all’affidabilità degli strumenti digitali oppure al rischio della sostituzione lavorativa automatica.
Per superare questa barriera serve quindi investire nella formazione digitale affinché tutti possano comprendere meglio cosa sia realmente capace di fare l’intelligenza artificiale senza pregiudizi né false aspettative.
Ultimo aggiornamento il 15 Luglio 2025 da Davide Galli
